知客CRM销售管理指南

每个企业都有业务挑战，特别是销售管理方面。CRM系统做为解决方案，就是为解决特定的销售管理问题而生的。由于不同企业的销售管理问题有不同的深度和广度，所以CRM系统及供应商要有足够的业务经验和应用案例（拥有超越技术层面和用户层面的关键业务层），才能真正落地应用并解决实际问题。现在，我们来看看企业都有哪些销售管理方面的业务挑战，以及CRM（以知客CRM为例）如何解决这些问题
获得销售线索很难，但跟进潜在客户并在互动中增进关系则更难，尤其当您经营的是一家销售资源受限的小型企业时。但现在有很多问题可以借助技术方案解决或简化，比如仅仅使用CRM系统的一部分售前功能，企业就能很好地组织、跟进和培养潜在客户，并在整个销售过程中提供衔接和推进方案。本文将提供一个按步骤实现的线索管理解决方案，帮助企业在销售管道的各个阶段获得稳定的客户量和转化率，即使是一个小规模的销售团队也能表现得非常专业。
一、添加线索
客户的初级形态就是线索，所谓的初级形态，是指除了名称和联系方式之外，您对该客户还缺乏更深入的、更个性化的理解。所以，在CRM软件中，添加线索是指增加一条信息不太完备的客户资料（但至少具有一种联系方式）。无论是客户主动打电话找的你，还是你通过各种信息渠道找到的客户，您所收集到的这些初始客户资料就可以被视为线索。

这些被添加的线索，可以被放置在“销售管道”的第一个阶段，接下来，销售人员根据公司的销售流程来展开对该客户的跟进。这也是很多知客CRM用户通常将销售管道的第一个阶段命名为“线索”的原因。
第二步：正确分配线索
当潜在客户数量或销售人员稍微微上一点规模的时候，分配线索就是一个复杂的过程。这是因为，为提高销售成功率，您应该要根据行业、地区、规模、业务擅长方向甚至公平原则，将合适的潜在客户分配给合适的人。

如果采用的是用Excel表或更为松散的信息传递方式进行分配，不但很容易出错，而且会不可避免地发生撞单问题（多人跟进同一个客户）。

CRM系统在正确分配线索方面能发挥很大的作用，包括但不限于提供如下功能：

1、通过设置自动化机制来实现线索的自动分配。当新建潜在客户时，CRM系统会根据客户参数，将客户自动分配给指定的销售人员，并同时向销售人员发送一个消息。
三、培育线索
如果不去联系线索客户，线索往往就会石沉大海。所以，为了激活或强化客户意向，就需要不断地培育线索。不同的公司有不同的线索培育策略，有的通过邮件发送信息，有的定期打电话沟通，有的通过社交平台或是在线聊天工具发送营销内容，不管如何，这些操作都是为了激活客户需求，并期望引起有意义的沟通。

在CRM软件中，对每一次线索的培育行为，都应该形成一条行动记录，行动记录包含了线索客户的具体反馈或对话内容。当随着时间的推进，不管该线索最后是否达成交易，您都可以看到为培育线索所做的所有努力，将来也能用数据来证明这些努力是否有效。

云客CRM外呼系统具备CRM客户管理功能，能够在拨号时展示客户基本信息，方便销售及时分析了解客户痛点、意向，帮助企业定义理想的客户，并借此制定有针对性的谈判话术，让销售每一句话都说到点上；同时系统支持快速沟通记录，有效的沟通记录以便在二次跟进时调整话术，让谈判进程掌握在销售自己的手里。