如何让公司支持采购CRM软件

无论您是刚刚开始打算使用CRM还是要换掉现有的CRM，您现在已经找到了一个您认为很好的CRM软件。您知道这将帮助您的公司更好地跟进潜在客户、完成更多交易并减少花费在手动任务上的时间。但是，在准备购买CRM（立项）之前，您需要迈出一大步：说服公司的老板、股东，利益相关团队或其他决策者，让他们支持您的采购计划。为此您需要采取一些快速简便的方法，以获得公司范围内的支持和预算批准。在本指南中，我们将向您展示如何申明CRM的价值，向您的公司证明它值得购买。

一、收集数据来证明您的CRM需求

您应该已经对CRM软件如何解决公司多个主要业务挑战（痛点）有了一个大致的了解。但是，如果有数据支持，您的CRM立项方案将更具说服力。

如果这是您的团队第一次使用CRM，那么您目前可能正在使用电子表格来管理客户和销售数据。电子表格非常有用，尤其是在业务的早期阶段，但您知道现在已经不行了——您可以很容易地找到用电子表格管理数据的弊端，例如：

1、您的团队销售人员较多，因此更新和维护信息需要更长的时间。
2、要做很多重复的工作，例如从多个地方复制和整合信息，而且还会造成业务冲突（比如撞单）。
3、在外面的销售人员无法随时随地有效地使用电子表格，更不用说这些数据还可能过时了。
4、存储在电子表格中的客户数据无法保证数据安全，比如丢失或关键信息被替换。
5、用电子表格进行协作比较困难，因为人们以不同的格式组织数据。

尽可能收集这方面的数字，例如由于效率低下而导致销售机会丢失的数量以及每天可以节省下来的小时数。

如果您是想换掉当前正在使用的CRM，请确定您想换掉它的原因。例如：
1、它缺少关键功能吗？
2、是否无法跟上公司的发展？
3、在两个系统之间进行比较，注意到当前的CRM在哪些方面落后于您刚刚选中的CRM？

收集好这些信息，然后与您的团队交谈并记录他们的所有反馈。在交谈时，您可以问销售人员以下问题：
1、你对潜在客户了解多少？
2、同时跟进很多潜在客户会不会造成混乱，比如没有及时跟进一些客户？
3、你的销售管道是什么样的？
4、你对每一个销售机会的把控程度如何？
获得答案后，可以将其映射到CRM的特定功能。

二、确定CRM软件中那些将对公司业务有所帮助的功能

当您记录关键的痛点并收集改进信息时，您可能会注意到一些相似之处。将这些相似之处归为一类痛点，然后列出解决每个痛点所需要的功能。我们提供一些例子，以下是一些痛点以及相应能解决该痛点的CRM功能。

1、有关销售线索和客户的数据分散在销售人员的电脑上。
——CRM软件可集中存储数据
2、销售人员不知道他们目前对团队目标的贡献。
——CRM软件提供实时的、可视化的个人KPI和团队KPI
3、由于无法即时获取最新信息，因此无法即时提交销售报告。
——CRM软件自动收集销售数据，生成丰富的报表，数据更加实时，而且报表还可以定制。
4、通过电子邮件、QQ或微信来判断潜在客户的最新进展。
——CRM软件提供智能化的客户列表，实时展现潜在客户当前和历史信息。
5、需要在三四个表格中切换以获取客户的详细信息和关联信息。
——CRM软件提供360度客户视图，在一个页面上集中显示更加详细的客户信息。
6、每个销售人员都正在使用单独的日历程序，但公司无法了解他们的计划，且日历提醒也未与潜在客户关联。
——CRM软件集成了可共享的日程安排，可关联客户并自动提醒。
7、每个销售人员采用不同的销售方法和流程，因此销售机会很难预测，而且很随机（或莫名其妙）地灭失掉。
——CRM软件提供可视化的销售管道，将公司现有的销售流程映射到销售管道上，从而为销售团队创建一个可遵循的活动指南。

您所列的痛点清单不止对您公司的销售团队有用，在与CRM供应商的售前顾问交谈和整理需求时也非常有用，他们应该能够帮助您进一步梳理业务，并确定哪些CRM功能可以增强贵公司的销售流程。

三、准备成本效益分析

根据您到目前为止收集的数据，大概可以算出如果不使用CRM，公司将浪费多少人力和时间成本。因此，说服公司采用CRM另一个有用的步骤是显示公司可以为此节省多少金钱，时间和精力，并计算出潜在收益。例如，您可以进行如下估算：
1、每个销售人员将通过新的CRM每天节约1.5个小时。
2、销售人员有更多时间和客户互动，再加上CRM的销售管道和更先进的潜在客户管理，可以为公司增加约20％的销售量。
3、公司现在的平均交易额为10,000元。
4、销售团队每月完成20笔交易。
有了这些数字，您可以说：“如果不购买CRM软件，每个月我们可能会损失40,000元。”

最后，与购买CRM软件之后将获得哪些收益（ROI）进行比较，您会发现，合适的CRM会为您在更长的时间内赢得优势并因此获得更多利润。

四、用可靠的实施计划来打消团队的顾虑

在购买新产品时，惯性常常使我们退缩。因此，在获得全公司范围内的支持之前，您需要为销售团队制定出可靠的实施计划以打消他们的顾虑。以下是一些要考虑的事项：

1、在决定购买CRM之前是否经过深入试用，是否熟悉该软件的各项功能。
2、什么时候进行培训和引导销售人员开始使用？
3、销售人员是否能马上上手，如果不能，这是否会干扰团队的日常活动？
4、把分散在所有销售人员手上的数据导入到CRM中需要多长时间？

如果这是公司第一次使用CRM，那么对于销售人员来说，切换到CRM可能会造成短期的不适应。因此，在计划实施CRM时，请规划出CRM的特征和功能将如何替代迄今为止电子表格中存在的流程。确保稍微高估团队完全过渡到CRM所需的时间，这将有助于解决任何无法预见的障碍。当然，如果您的公司之前使用过CRM，那种这种过渡可能会更容易。

结论

购买CRM是一个对企业运营有积极影响的决策，CRM的选型、实施、入门和应用需要思想和远见。同时也请记住，人们往往会抗拒改变，因为改变会带来不确定性，而且没人喜欢风险和失败。这就是为什么要用数据、示例和计划来说服公司支持您采购CRM的原因。通过计算花费在销售任务上的时间、收集销售机会流失原因之类的数字，然后，将CRM的积极影响映射到您需要说服的角色，您将很快获得CRM软件采购项目的支持。